Controls News 13
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Sales 2010/2011 TEuro C3 Customer
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Partnership:
rapporti di cooperazione con i clienti
Standard di cooperazione significativi da rende-
re noti e far rispettare
L'AMEV
) è un'organizzazione del-
le autorità pubbliche in Germania ed è sorretta da tutte
le entità, come i comuni, i Ländern e il governo centrale.
Negli ambienti di lavoro degli specialisti di settore sono
state definite delle norme tecniche quali linee guida per
la realizzazione degli impianti delle proprietà immo-
biliari statali. Il risultato è una direttiva per la Building
Automation, in particolare per l'utilizzo del protocollo
BACnet. Dal 2010, stiamo lavorando con AMEV per la
diffusione e l'applicazione dei requisiti tecnici, e stia-
mo pubblicizzando sul nostro sito le direttive AMEV. In
occasione di un grande forum che si tiene ogni anno,
per più giorni, con i progettisti e gli integratori, offriamo
ai rappresentanti dell'AMEV l'opportunità di presenta-
re i propri standard ad un vasto pubblico. Lo scopo di
questa collaborazione è promuovere la Building Auto-
mation sostenibile al fine di aumentare l'utilizzo dell'au-
tomazione.
Al fine di utilizzare sistemi Saia® PCD nel settore immo-
biliare, collaboriamo con successo con vari integratori di
sistema. Negli anni 2010 e 2011 abbiamo ottenuto una
crescita commerciale di oltre il 20% con gli integratori
di sistema e lo stesso vale per i nostri partner. Tuttavia,
il numero di integratori di sistema certificati Saia® PCD
nello stesso periodo è aumentato solo del 5%.
Come aziende, gli integratori di sistema sono indipen-
denti da noi. Tuttavia, in qualsiasi progetto concreto, ci
può essere una sorta di dipendenza come nel caso delle
cordate quando si scala una parete ripida o un ghiaccia-
io. Ognuno deve fare affidamento sull'altro. Gli errori si
ripercuotono su tutti nello stesso modo.
Cooperazione per lo sviluppo del business con
gli integratori di sistema indipendenti
Di base, noi non facciamo business con progetti e ser-
vizi di assistenza agli impianti. Gli integratori di sistema
sono prevalentemente piccole e medie aziende il cui ca-
pitale sociale è la competenza di “problem solving” nei
sistemi di misura, comando e regolazione/automazio-
ne. Sono organizzati in maniera molto efficiente e sono
vicini tematicamente e geograficamente al gestore e al
proprietario.
Distribuzione delle vendite dei
dispositivi hardware DDC a 500
integratori di sistemi in CH/D/F/I/
NL: qualità, non quantità!
La cordata –
la classica forma di
cooperazione
Il nostro project business
funziona così:
solo insieme ai progettisti e
agli integratori raggiungiamo
la vetta – la soddisfazione del
gestore/proprietario.
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